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互联网金融:社区金融—线下反击战

时间:2016-08-30           [收藏本文] [返回首页]

互联网金融:社区金融—线下反击战

    物理网点仍然是提供客户个性化、差异化金融服务不可替代的渠道,大量客户重要的金融决策都是在物理网点通过与服务人员的面对面交谈与接触后确定的,这也成为了发展社区金融的逻辑所在。

  最早掀起社区金融布局的是民生银行,2013年,时任民生银行董事长的董文标开始了社区金融的推广,并高调宣布即将在三年内开出一万家门店。截至2015年6月末,民生银行拥有持牌社区支行841家,其他社区网点3500家,服务的社区客户达到355万户,管理客户金融资产达到1281亿元,虽然并未能够达到万家门店指标,但是也卓有成效。

  早在2 010年,民生银行就宣布未来十年的“两小战略”。2013年三季报中,民生银行首次公开披露了小区金融战略:金融服务店作为新型渠道,与支行网点互为补充,形成小区1.5公里半径范围内的便利式服务网络。

  曾在民生银行总部任职的浙江佐助金融信息服务有限公司C E O王旭航回忆,之所以看中社区金融,是因为当时民生高管在美国参观时候,注意到了富国银行“邻里银行”模式,这种迷你银行面积约为传统银行网点的三分之一,实现了全程无纸化办公,并配备了最新型的大屏ATM机,其首个全新设计的迷你门店于2013年4月15日在华盛顿特区的诺玛时尚社区开业,运营成本降到了原先的一半甚至更低。

  富国银行的发展似乎表明,物理网点仍然是提供客户个性化、差异化金融服务不可替代的渠道,大量客户重要的金融决策都是在物理网点通过与服务人员的面对面交谈与接触后确定的,这也成为了发展社区金融的逻辑所在。

   像“毛细血管”一样的新渠道?

  如果随意走进一家社区金融门店,你会发现二三十平米的网点被分成了三个区域,提供手机、平板电脑和网上银行体验机。除了银行的ATM机,以及可以信用卡还款、充值缴费的拉卡拉机器自助设备区域之外,还有客户咨询室。与银行的V I P室不同,这里装修得更像个家。社区金融服务站营业时间较之传统银行拉长许多,从早上9点营业到晚上8 点,配有两名到四名工作人员。

  这样的社区金融服务站贴近社区的人缘和地缘优势,走人情味以及亲民路线,服务内容十分细化,除了金融理财讯息之外,还提供快递寄存取、旅游等大量软信息,顺带搭售大米和食用油,代保管物品、测量血压、提供药品雨伞等等,看起来更像是一个市民服务便利店,“水电煤缴费、华数宽带缴费、市民公交卡充值、自助收取快递件、医疗挂号等我们都做,还会不定期组织万承志堂、浙江义工联盟等服务机构深入社区开展各种便民服务。”浙江联合社区金融信息服务有限公司总经理李卫东表示。

  这些小店被认为将来会形成金融网络中像“毛细血管”

  按照统计,每个社区银行服务站成本约在100万元,面积通常约为五十平方米,而像一些较小的社区金融网点,比如联合社区金融每个网点约在二三十平方米左右,一年运营成本约为三四十万左右,租金和人力为最大成本。

  “这个仍然远远低于传统银行机构支行布点和互联网金融的渠道费用。”李卫东表示。从《浙商》记者的采访来看,目前互联网金融获取客单价格每个人平均为200元,还不包括转换量,一家中型体量的互联网金融公司,其一年营销及渠道成本便超过1000万元。

  在风险控制上,因为社区银行资产规模小,组织层级简单,风险也就变得更可控。在内部管理上,社区银行采取点对点的风险控制,发挥社区银行的地理优势和软信息优势;在资金管控上,社区银行资金来源于社区,同时又用于社区,与传统网点将资金从一个地方转移到另一个地方使用相比更高效,风险更可控。

   最后一公里:既近且远

  社区金融不仅向客户提供细致化和个性化的服务,而且在客户定位和产品服务上与传统支行也有所差别。在社区银行里,大量智能化机具的布设改变了以往网点主要依靠人力增长的发展方式,这些智能机具成为了人力的有效替代品,诸如自助发卡机、流动银行、金融P O S等智能机具率先进入社区银行的服务范畴,V TM(远程柜员机)也将在社区银行首先试点。

  从金融业务来看,目前可以办理的业务大概包括开卡、申请信用卡、购买理财产品,办理资金归集、第三方存管、水电煤代扣代缴,个别社区网点还可以进行个人贷款申请,购买大额存单等。

  理财产品是重头业务。但在具体产品上,针对不同地区以及不同人群,产品和服务也会有所差别,比如,向注重投资理财的中高端客户推荐高收益、高净值的理财、基金、保险产品;向注重风险和保障的老年客户推荐“安愉人生”老年金融服务方案,营销保本理财产品和国债、货币基金;向跨地区资金往来频繁的小商户营销网上银行、电子汇款等产品。

  一些股份制银行开始逐渐提高基金、保险等代销产品的比重,以提高中间收入比重。以兴业银行为例,目前各类金融资产的考核比重是1∶1,但将会进一步细化各品种的权重,通过考核驱动提升中收;而城商行目前普遍倾向于销售本银行的理财产品,通过略高的收益率吸引客户。在个人信贷业务,则是社区银行普遍希望在下一阶段拓展的业务。围绕住宅小区,首先就是房屋按揭贷款。另外,用于装修、孩子出国等消费贷款,也是目前社区银行的重点发力所在。不过总体大同小异。

  之所以采取亲民路线,根据美国富国银行的社区银行经验,交叉销售的投入产出比高,开发老客户的成本约是增加一名新客户的五分之一。据统计,其向单个客户销售的零售产品平均达到5.92个,最高的网点可以达到7.38个。

  但也不是所有银行都将社区银行视为产品出口,像郝保民即表示:“我们更多是银行品牌的宣传和普及,对客户的影响是潜移默化的,如果单纯地卖产品就跟其他银行没有区别了。”

   线上线下融合才是王道?

  浙江联合社区金融是杭州最早开始做社区金融的企业之一。从2014年,至今其网点已经达到了十二家。

  “我们保持着一个月一家店到两家店的开店步伐。”李卫东表示。按照计划,联合银行的社区金融网点在年底之前省内数量应该达到二十家,明年应该要达到三十家的布局数量,不过面临的一个实际困境是,审批牌照的问题。

  “现在总部拿到了社区金融的牌照,从理论上来看,每个社区门店既然属于连锁独立门店,也应该拿此类牌照,但是在办理过程中,工商和公安对这一块的审批都显得非常谨慎,这给我们的扩张带来了一定的难度。”李卫东表示。

  牌照取得困难是一方面,对于社区金融中心功能的诸多限制也是导致其举步维艰的原因。从美国社区银行案例来看,社区银行允许存取款,但目前中国的监管部门要求社区金融中心只可以取款而并不能存款。此外,对于银行机构的一些金融创新产品,监管层面也显得考量较为慎重。

  今年以来,各家银行社区支行网点扩张速度明显下降;除了各地监管准入节奏不一,银行自身也有意巩固、做大现有网点业务规模。按照目前比较普遍的1.5%的利差来计算,要覆盖100万元的成本,需要存款(含存款类理财)约1.5亿元,而这才是不赔的底线。

  一家投入在120万-150万元的社区支行,要达到盈亏平衡,一年管理的综合金融资产要达到3亿元左右。李卫东表示,目前社区金融网点运营一年多,盈利状况仍然未能尽如人意。

  诸如包括在内的,还有推荐针对周边住户的个人消费贷款,随借随还,贷款利率上浮基准30-40%的水平,稍低于市场普遍价格。但在经济下行,银行资产质量普遍下降的情况下,社区金融开展信贷业务十分谨慎,多为“尝试性”推进,“因为面对的都是普通大众,还是以直观可控的产品为要。”

  在渠道整合上,社区金融从物理上解决了“最后一公里”金融服务问题。但原本作为对抗互联网金融而生、被认为是“无论是从效率,还是从风险管控的角度,线下金融服务中心有线上不可替代的作用的”社区金融,似乎越来越看到了二者融合的重要性,越来越开始走“线上”、“线下”相结合的路径。

  多家金融机构将社区支行作为电子渠道的营销服务平台,“如果利用得好,可以帮助分行对电子银行产品进行宣传推广,成为家门口的银行橱窗”,郝保民表示。包括曾经决意只走线下单一路线的联合社区金融也开始了线上平台的加速推出,“互联网金融不是线上和线下谁赢的问题,而是谁能更好结合两者的力量,以符合人性的方式,让金融更简单。”惠融金服CEO周波表示。

(资料来源网络,仅供参考)

标签:银行